Existe um equívoco comum dentro das organizações, acreditar que vendas é apenas uma responsabilidade do time comercial. Na prática, toda empresa que cresce de forma consistente tem um CEO profundamente envolvido com o processo comercial, não como exceção, mas como parte central do papel. O CEO é, inevitavelmente, o principal vendedor da companhia. Ele vende a visão para o time, vende confiança para os clientes, vende credibilidade para o mercado e vende segurança para parceiros e stakeholders. Quando o CEO
assume esse protagonismo, a empresa ganha velocidade, clareza de posicionamento e vantagem competitiva real.
Mais do que participar pontualmente de reuniões estratégicas, o CEO precisa estar na linha de frente. É no contato direto com o cliente que ele percebe nuances do mercado, identifica dores que o time talvez ainda não tenha verbalizado e encontra oportunidades que não aparecem em relatórios. A presença do CEO nas conversas comerciais eleva o nível do jogo: abre portas que o time sozinho não abriria, acelera decisões e cria um senso de importância que nenhum discurso isolado produz.
O papel comercial de um CEO também passa por algo ainda mais profundo, pois ele é o guardião da narrativa da empresa. É quem explica por que a empresa existe, qual é o seu diferencial real, o que ela entrega além do óbvio e como ela se posiciona em relação aos concorrentes. É quem tira ruído, define a mensagem e garante que o mercado entenda o que a empresa realmente faz, e por que faz melhor. Quando o CEO comunica com clareza, o time inteiro passa a repetir a mesma história. E uma empresa que repete bem sua história se torna mais forte, mais desejada e mais fácil de vender.
Assumir esse papel de vendedor não diminui o status do cargo, ao contrário, o potencializa. CEOs que se escondem atrás de relatórios, reuniões internas e análises infinitas acabam distanciados da realidade que deveria orientar suas decisões. Já os que se expõem, que conversam com clientes, que entendem objeções e que pisam na operação se tornam líderes mais completos, mais preparados e mais confiáveis.
A verdade é simples, uma empresa cresce na intensidade do seu CEO. Se o CEO está no campo, o time vai para o campo. Se o CEO vende, o time aprende a vender melhor. Se o CEO conhece o cliente, a empresa desenvolve produtos mais assertivos. Vendas, no fim, não é apenas uma área, é a linha vital de qualquer negócio. E ninguém carrega melhor esse sangue do que o próprio CEO.
José Neto Rossini Torres – Sócio, Gestor Comercial e Assessor de Investimentos Alta Renda da Forttu Investimentos; Advogado; Autor dos livros: “Investe Logo: Compartilhando experiências com o investidor iniciante” e “O Caminho para o sucesso na Assessoria de Investimentos: Processo, Relacionamento e Intensidade” (Em pré-lançamento).
